輸入ビジネスの醍醐味!? 異文化コミュニケーションについて

かれこれ国際貿易に携わって、25年以上経つ私ですが、最近、頭をガツンと殴られたような衝撃的なことがあり、あらためて海外ビジネスの醍醐味!?　とも言える、異文化コミュニケーションについて考えさせられる機会がありました。

海外企業へのアプローチ現場では…

実はいま、クライアントの案件でロサンゼルスに拠点を置く新進気鋭のアメリカ企業にあるブランドの日本国内での独占販売権の獲得＆輸入に向けて現在アプローチ中です。オンライン商談をした感触では、とても良い方向に話が進展しそうで、今からとてもワクワクしています。

こう言うと、最初からトントン拍子に話が進んだように思われますが、実は、このアメリカ企業とのやりとりが
当初めちゃくちゃ難航していました。

というのも、全然返事が来ないんです！

何度かメールの返信を催促して、帰って来る内容は、2センテンス程度。しかも超短い…（泣）えっ、これだけ！？って感じです。

いやいや、協議したい内容のちゃんとした応えになってないし、こんな１分も掛からないような短文なら、さっさと返事くれればいいのに！と心の中で毒づきながら、只々待つ時間だけが過ぎて行きました。

かれこれ国際貿易に携わって25年以上、色んなパターンを経験してきた私ですが、これはなかなかの強敵です。

 

作戦変更！コミュニケーションに変化が…

この海外企業から全然返事が来ない！は、正直なところ海外ビジネスでは、あるあるです。でも、そんなことでは簡単に諦めません、プロですから。

そこで、思い切ってコミュニケーションの取り方の作戦を変更し、先方へのメールは基本的にYESかNOで答えられる簡単な内容に変更しました。すると、返信が早い早い。要は、相手が簡単に応えられるから、早く返信してくれるということなのです。

私はいつも、英文メールでは極力文章が短くなるように工夫しているのですが、それでもまだ長かったということなのでしょう。日本語メールでは、どうしても婉曲表現から誤解を生じさせないよう補足説明をしたり、また相手に失礼にならないよう丁寧過ぎて、長文になりがちです。

ですが、厳しい言い方をすると、それは自己満足というものかも知れません。読む側の負担という視点が欠落しているんですよね。

長文を読む＝時間を要する

つまり、相手の時間を奪う行為です。文章は長ければ良いというモノではありません。短く、要点だけを的確に伝える方が明らかに効率は良いのです。

 

異文化コミュニケーションについて考える

自分の文章が長いと、相手にも同じように内容の詰まった長文メールを返信してくれることを、無意識に期待してしまいます。ですが、相手がビジネスにおいて何を重視しているのか？時間、丁寧さ、シンプルさ等々、相手の優先順位が、必ずしも自分と同じということは有りません。

今回の交渉は、アメリカのロサンゼルスという文化的にも極めてカジュアルなベンチャー企業であったということもあり、あまりのカジュアル過ぎるメール対応に正直私は驚いたのですが、これはこれで十分アリなのです。

本当の意味で、異文化コミュニケーションに必要なのは、相手側の立場になって考える「配慮」と違いを受け入れる「柔軟性」なのです。配慮や柔軟性が足りていないと、一方的に腹を立てたり、ガッカリしたり…感情が揺さぶられます。これでは、せっかくの上手く行くハズの交渉も上手く行かなくなってしまいます。

もし海外企業との交渉の中でモヤッとした感情が生まれた時は、一度クールダウンして相手の立場に立って考えてみると良いですね。大抵の場合、相手はまったく悪気はなく、ただ「違う」だけなのです。これも輸入ビジネスだからこそ味わえる醍醐味ですね。

 

 

 

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