輸入ビジネスに「英語」は絶対必要か？　なぜか英語での交渉が上手くいかないボトルネックを解説

これから輸入ビジネスで起業したいという方から、『やっぱり海外企業と取引するには、英語は絶対必要ですよね？』とよく聞かれます。果たして必要か？と言えば、貿易や輸入ビジネスにおいてお互いにコミュニケーションを取るためには英語は必要ですし、できないよりもできるに越したことはない、というのが正直なところです。

ただし、『英語ができる＝交渉が上手くいく』の相関関係ではありません。そこで、なぜか英語での交渉が上手くいかない場合、何がボトルネックになっているのかを解説していきます。

 輸入ビジネスと英語の関係

これから輸入ビジネスや貿易で起業したい、新たな事業を構築したいと考えているのであれば、やはり少しくらい英語は理解できた方が良いですね…と言うと、やっぱり英語ができないと無理ですよね…と英語ができないことを理由に、ビジネスを簡単に諦めてしまう方がいます。実は、これは本当にもったいない！そこで、輸入ビジネスと英語の関係について少しお話したいと思います。

私は今までアメリカをはじめ、イタリアやドイツ、フランス、デンマーク等の欧米企業や中国、韓国、台湾、シンガポールなどのアジア諸国の企業など、非常に多くの国と取引をしてきた経験があります。こういう話をすると、よく何カ国語話せるのですか？と質問されることがよくあります。実は、私が話せるのは英語と日本語の２カ国語のみです（笑）

国際ビジネスにおける公用語は、一般的には英語です。英語さえできれば、殆どの国や地域、企業との取引が実現します。では、英語ができなければ、海外企業と全くビジネスができないのかと言うと、そういうワケではありません。解決方法は幾つかあります。

英語でコミュニケーションが取れない場合の解決方法

ここでは、英語でコミュニケーションがとれない場合の解決方法をいくつか紹介して行きたいと思います。まず、最も大切なことは、英語は単なるコミュニケーションの「ツール（道具）」であると言うこと。英語でコミュニケーションを取るためのツールがなければ、ツールを手に入れるまでのことです。

自ら英語を勉強する

英語でコミュニケ－ションがとれなければ、自ら英語を勉強する。これ、当然と言えば、当然ですよね。自ら英語を勉強して、海外のビジネスパーソンと直接会話することは素晴らしいことですし、その努力は何物にも代えがたいです。

但し、この単なる「ツール」を手に入れるために、今から英語を勉強しなおして、ビジネス英語で自信をもって商談できるレベルになって…というと、きっと気が遠くなるくらいの努力と時間が必要となります。

おそらく、英語の勉強に数年もしくは10年近い時間を要することになるかも知れません。英語をマスターするまでビジネスチャンスを先延ばしするのは、あまりに時間が勿体ないですね。

本来、事業主や経営者がやるべきことは、しっかりと利益が出せる輸入ビジネスの構築であって、英語という「ツール」を身に付けることではありません。ビジネスパーソンであれば、いかに早くマネタイズできるかに注力すべきでしょう。

 

翻訳ソフトを利用する

昨今の翻訳ソフトは本当に優れています。一昔前の意味不明な翻訳から、格段に品質が向上していて、一般的な文章であればほぼ完璧に翻訳してくれます。

ただし、やはり誤訳はあります。誤訳によって交渉相手を混乱させてしまう、会話が噛み合わずお互いイライラする、信頼関係が築けないなど、取引自体に支障をきたす場合があるため、利用には注意が必要です。また、ビジネスの根幹に関わるような重要な内容を協議するのに、翻訳ソフトの利用はあまりお勧めしません。

英語通訳を依頼する

通訳者は言語を操るプロフェッショナルです。翻訳ソフトを利用するより、遥かにコミュニケーションの精度は高くなります。但し、翻訳ソフト同様、あくまで話者の言葉を正確に英語に変換することが英語通訳のメインの仕事です。そう言った意味では、交渉をスムーズに進めるために、会話をリードしたり、足りない言葉を補足したり、咀嚼や編集して伝えることは殆どありません。通訳者が貿易や海外取引に精通しているか、商談や交渉の現場に慣れていれば臨機応変な対応が期待できますが、通訳者の個々のスキルや経験に因るところが大きくなります。

英語ができる社員を雇用する

英語ができる社員を雇用できれば、身近に強力なツールを手に入れたも同然です。必要な時にいつでもすぐに動いてくれる存在は本当に心強いです。ただ、英語ができるからと言って、すぐに交渉を任せられるかと言うと、そうではありません。 例えば、私たち日本人が、日本語ができるからといって、誰でも上手く商談や交渉を進められるかというと普通に考えて、ちょっと無理ですよね。 これまで何度か商談の現場に立ち会っていたり、営業経験がない限り、いきなり上手に交渉をまとめることはできません。 これ、英語でも同じです。そこには当然教育が必要となります。

ただ、社内で誰も海外とのビジネスを経験していないのに、どうやって教育するのか？という別の課題が生じる可能性があります。

 

英語での交渉が上手くいかないボトルネックを解説

英語というコミュニケーション「ツール」がない場合、前項の通りいくらでも解決方法を見つけることができます。ただ、『英語ができる＝なんでもできる』ではありません。交渉を上手く進めるには、英語＋αの能力が必要となります。そこで、なぜか英語での交渉が上手くいかない場合、何がボトルネックになっているのか解説して行きたいと思います。

異文化に対する理解不足

輸入ビジネスでは、取引先が外国企業となるため、相手国の商習慣や文化、価値観など色んな要素が深く絡み合い、それによって思考やビジネスの進め方、アプローチ方法が異なります。また、個々の企業文化というものも存在します。そのため、相手側の文化や常識、価値観、商習慣などの違い、つまり異文化を理解した上で、折り合いをつけていくプロセスが必要となります。

日本の常識とは全く異なる常識が存在することに理解を示した上で、コミュニケーションを通じてそのギャップを埋めて行かない限り、交渉を上手く進めることはできません。

貿易や輸入ビジネスに対する知識不足

輸入ビジネスにおいて、何をどういう流れで話し合い、取り決める必要があるのか、取引の初期段階で必要最低限押さえておくべき幾つかのポイントがあります。貿易に関する基本的な知識がないといつまで経っても取引に必要な諸条件が詰められず、交渉がスムーズに進みません。また、テンポよく話が進まない相手とは相性が悪い、もしくは面倒な相手だと思われる可能性があります。これでは上手くいくハズの交渉も上手くいきませんね。

英語思考の欠如

日本語と英語では論理の組み立て方が違います。英語の文法は、S（主語）＋V（動詞）＋O（目的語）と学校で教えられたと思いますが、英語での論理的思考もまさにそのままです。分かりやすいく言えば、結論（動詞）が先で、後に補足説明（目的語）です。ところが、日本語では説明が先で、最後に結論となり、英語とは順番が真逆となります。

従って、英語でコミュニケーションを取る時に、日本語思考のまま意思を伝えようとしたり、文章を作成すると、相手をイラつかせたり、誤解を生じさせる可能性があります。英語思考では、結論が先です。そして、曖昧な表現は排除し、極力クリアなコミュニケーションを図るように努めることが重要です。

 

 

英語での交渉が上手くいかないボトルネックのまとめ

英語での交渉が上手くいかないボトルネックは幾つもあります。そして、それは英語だけの問題ではありません。繰り返しになりますが、英語は単なるツールですので、必ずしも『英語ができる＝交渉が上手くいく』というワケではありません。

英語での交渉を上手く進めるためには、英語の語学力に加えて、異文化への理解、貿易や輸入ビジネスに対する知識や経験、また円滑にコミュニケーションを図るための論理的思考など、様々な能力が求められます。

そのため、交渉が上手く進まない、会話が食い違うなど、ストレスや不安を感じたらそのまま放置せず、貿易の専門家やコンサルタントにご相談ください。安心安全な取引を効率よく実現するためにサポートさせていただきます。

 

最後に、現在海外企業と取引をしている、もしくはこれから取引を始める方に朗報です！

もし交渉の初期段階で、どういった取引条件を必要最低限に取決めておくべきか、その交渉をどう進めて良いのか分からない、貿易用語が多くてコミュニケーションが取りにくいなどの課題を抱えている場合は、実践交渉マニュアルA to Zをダウンロードすることをおすすめします。

これまで20年以上に渡り貿易ビジネスに携わってきた私自身の、交渉や契約に関する知識や経験、ノウハウに加え、貿易取引の基本的な仕組みを一冊のマニュアル本にまとめています。

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