それ、本当に「選ばれて」ますか？価格勝負の限界と向き合って

素晴らしいご縁をいただき、2025年2月からインド最大級のフレコンバッグメーカーの日本法人の代表を務めさせていただいており、現在フレコンバッグというこれまでとは全くことなる新規の輸入事業を構築中です。

さて、フレコンバッグって、あまり聞き慣れないと思いますが、原材料や化学品、工業製品、農産物、食品などの輸送や保管によく使用されています。最近では、備蓄米のニュースの中でよくお米を袋詰めしたフレコンがよく、映像に映し出されていますね。
また、河川敷などに積み上げられている１トン位の大きな土嚢袋、それもフレコンです。

 

 

この業界にいると、日々「価格」の重さに直面します。
そして最近も、改めて「コモディティ化された商品を扱う怖さ」を肌で感じる出来事がありました。

先日、ある既存顧客に仕様を少しだけアップグレードしたフレコンの新しい見積もりを提出しました。
強度を上げたり、静電気対策を追加したり、安全性を考慮しての改善です。その結果、価格は数十セントのアップ。パーセンテージにして約3％です。
しかし返ってきた言葉はこうでした。
「これじゃ、先のお客様に提案できない」
えっ、数十セントですよ？しかも、商品の仕様もクオリティも、以前のものより確実に向上しています。
わずか数パーセントの値上げで、商談が白紙になる世界（汗）でも、これが現実なんですよね。

 

他にも似たような商品はいくらでもあるから、要するに、ウチじゃなくてもいい。
誰でもいい。安ければ。これが、コモディティ商品を取扱うビジネスの恐ろしさです。

・　似たような見た目
・　似たような仕様
・　似たようなサイズ感

違いがわかりづらいからこそ、「価格」だけが評価軸になってしまう。

すると、どうなるか。
•　他社より1円でも安くしないと受注できない
•　少しでも値上げしたら　「はい、じゃあ他行きます！」
•　結果、利益を削りまくってでも価格を下げざるを得ない

 

私たちのようなメーカー側には、こんなことが毎日のように起きています。
「〇〇円以下で出せますか？」
「A社は××円だったので、それ以下なら検討します」
もう、価格の勝負ばかり。

 

性能でも
対応力でも
品質管理でもなく
ただただ「いくらか?」の比較で、簡単に結論が出てしまうんですね。

 

でも、これは顧客が悪いのではなく、業界の構造の問題。
選ばれる理由が「価格」しかない業界は、いつでも取引先から切り捨てられるリスクと隣り合わせなんです。

 

そこで、ちょっと考えてみてください。中小企業が、こんな市場で勝てるのか？
業界シェアを奪い合うような体力勝負なら、大手にはまだチャンスはあるけど、中小企業、あるいは新興企業はどうか？

•　資本力で勝てない
•　製造規模で勝てない
•　広告宣伝費でも勝てない
そう、価格勝負では絶対に勝てない。

 

にもかかわらず、「他と同じような商品」を作り、「安さで戦おう」としてしまっている会社は、今も山ほどある。
それって、本当に選ばれてると言えるのでしょうか？

 

言い方は厳しく聞こえるかもしれませんが、「価格だけで選ばれている商品」は、いつでも「もっと安い価格」の商品に取って代わられます。
それは、「選ばれている」のではなく、「妥協されている」ということ。
価格で選ばれる＝価格でしか選ばれてない
という現実を受け止める必要があります。

 

じゃあ、どうすれば良いの？ってことなんですが、答えはひとつです。それは価格ではなく、商品やサービスに明確な「選ばれる理由」をつくること。

•　他社にはないスペック
•　使いやすさに特化した設計
•　徹底した品質管理
•　現場に寄り添ったサポート体制
•　トラブル対応のスピード感
•　パートナーとしての信頼感
•　システムや仕組みの利便性

こうした「違い」があるかどうかで、価格を超えて選ばれるブランドになれるかが決まります。
もし、いま「価格でしか勝負できない」と感じているなら、「選ばれる理由」が見えなくなっているなら、一度立ち止まってみてください。
実はもう、「選ばれていない状態」に近づいているかもしれません。価格じゃなくて、信用・信頼で選ばれる。最安じゃなくても、「最終的に、やっぱり良いよね」と言われる。
そんなブランド力や関係性に基づいたビジネスを築きたい方、一緒に、「価格じゃない価値」を育てていきませんか？