海外のビジネスパーソンと交渉を上手く進める3つのポイント

 

海外のビジネスパーソンとの交渉は

ちっとも上手く進まない。

やっぱり、日本人同士の方が、

お互いに分かり合えて良いよね。

 

恐らく、海外企業との取引を

経験したことがあるビジネスマン

またはビジネスウーマンは、

きっと何度かこんな風に

思ったことがあるでしょう。

 

私は海外企業との交渉窓口を

かれこれ20年以上経験していますが、

正直、最初の10年くらいは

ずっとそう思っていました 笑

 

だって、本当に日本人同士の商談の

進め方や在り方は、

海外のものとは全然違うので、

海外のビジネスパーソンとの商談では

意図していることが全く伝わらず、

話が上手く噛み合わないことが多いです。

 

意思疎通を図るために

メールや会話のやり取りで疲弊し、

業務はもはや日々修行のレベルでした。

 

日本人同士であれば、こう言ったら

恐らくこういう返答が来るだろう…

と大抵予測はできるものです。

もしくは、予測を遥かに上回る

配慮の行き届いた返答を得られることが

多々あります。

 

ところが、こと海外のビジネスパーソンが相手となると、

全く想定外の求めている答えとは

全然違う返答が来てしまうことがよくあります。

 

あれっ、さっきの話しちゃんと聞いてた？

なぜ、こちらが意図していることが

上手く伝わらないのだろう…と

首をかしげたくなることが本当に多い。

 

そして残念ながら

スムーズに会話が展開しない商談では

お互いにストレスを抱えて

交渉は上手くまとまりません。

本当にガッカリしますよね。

 

では、なぜこのような会話の行き違いが

生じるのでしょうか？

 

英語でのコミュニケ－ションが苦手だから？

英語が上手く通じなかったから？

 

 

違います！

実は、これは単純に言語という

『言葉の壁』だけの問題ではないのです。

 

最大の原因は、

私達日本人の『言葉足らず』や

『曖昧さ』である場合が殆どです。

 

日本人同士だと分かり合えるのは、

お互いに同じような環境の中で育ち、

文化的背景や価値観を共有しているから

全てを言葉で表現しなくても『通じる』

からなのです。

 

そんなこといちいち言わなくても、分かるだろう…

もしくは、相手が察してくれることを無意識に期待して

本来伝えるべきことを省略していませんか？

 

日本語では、婉曲で曖昧な表現が美しく、

粋とされています。

逆に、あまり明確な表現は、時に失礼に当たるとして

避ける傾向にありますよね。

 

それに、よく主語が省略されています。

酷い時は、動詞まで抜けて、もはや単語の羅列 笑

これでは完全に『言葉足らず』です。

 

これでも、日本人同士であれば

ある程度会話が成立してしまうのです。

相手が察してくれますから。

 

そして、この『察する力』を

全くバックグラウンドが異なる

海外のビジネスパーソンにも無意識に

期待してしまっているのが原因です。

 

では、海外のビジネスパーソンとの

商談や交渉を上手く進めるためには、

どうすればいいのでしょうか？

 

ポイントは３つです：

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１.　曖昧さを取り除く

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誤解を招く原因をつくらないよう

意図的に曖昧さを取り除き

明確に伝えることが大切です。

 

そして、明確な意思表示を恐れないこと！

 

グローバルビジネスにおいて、

明確な意思表示は当然のこと。

むしろ、それがプロフェッショナルです。

だから、ためらわず意思表示して下さい。

 

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2. シンプル＆ストレートに意思を伝える

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あまりシンプル過ぎると

冷たい印象を与えてしまいますが、

ダラダラと長い文章や会話も

相手の時間を無駄に奪う行為となり

ハッキリ言って嫌われます。

 

デキるビジネスパーソンは

相手の時間を考慮して、

端的に要点をまとめた文章や会話を

展開してくれるものです。

日頃から、このような意識を持つことが大切です。

 

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3. 意図することの背景をキチンと伝える

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まずは結論を先に伝えます。

その後、なぜその結論に達したのか、なぜそう思うのか、

そのプロセスや背景を

しっかり伝えると説得力が増します。

 

普段からロジカルな話し方を実践し、

思考を言語化することを習慣づけると、

突然の場面でも上手く対応することが

できるようになります。

 

このように、海外ビジネスでは

言葉の壁だけではなく、

異文化コミュニケーションという

国や文化圏によってコミュニケーションの

取り方が異なる

目に見えない別の壁が立ちはだかります。

 

そして、この異文化コミュニケ－ションという

壁を理解せずに突き進むと商談や交渉で

相当苦労することになります。

 

 

私の志命は、輸入ビジネスに挑戦する

起業家の不安や悩みを取り除き、

積極的に世界と繋がって

日本未上陸の面白いモノやサービス、

ワクワク感を日本に届ける

楽しい輸入ビジネスの実現をサポートすることです。

 

だから、輸入ビジネスオーナーが

余計な苦労やストレス、不安を抱えることなく

可能な限り楽しく安全な輸入ビジネスを

どんどん展開していけるようノウハウを

お伝えして行くのも私の役割だと感じています。

 

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