こんなこと言ったら嫌われる！？海外ビジネスで交渉を楽しむ方法

実は先日、横浜市主催のアジアスマートシティ会議が開催され、その会議のプログラムの一環でフィリピン企業と日本企業のビジネスマッチングイベントの運営に携わらせていただきました。しかも、その流れでお互いのビジネスに興味を持った企業同士の個別商談会にファシリテーターとして参加させていただいています。

なかなか他社の本気の英語プレゼン（しかも売り込み）に同席させていただく機会は少ないので、他社がいったいどんなプレゼンで商談→交渉に話を持ち込むのか、興味を持ってお話を伺っていました。色々、勉強になります！

 

交渉したら嫌われる！？

ところで、皆さんは、『交渉』は得意ですか？『交渉』というと、

こんなこと言ったら嫌われるんじゃないかな…
主張が強い、扱いにくいヤツ認定で周りから敬遠されてしまうかも…
相手を怒らせてしまうかも知れない…

と、対立を生むかも知れない恐怖心、主張をすることに対する抵抗感、上手く行かなかった時の心的ダメージといったネガティブな想像をしてしまい、多くの日本人は得意どころか苦手だと感じていると思います。その上、輸入ビジネス等の海外取引では、交渉相手が外国人となるため、言語の壁も相まって、途端に何も言えなくなるのです。

慣れない英語での交渉にストレスを感じ、もはや苦手を通り越して、「精神的苦痛」レベルに到達するクライアントを今まで何人も見てきました。でも、ちょっと待って下さい！

 

そもそも「交渉」ってなに？

そもそも「交渉」ってなんなのか、交渉を苦手・苦痛だと感じている人こそ、ここを深掘りして考えてみてください。

『交渉する』って、対立することですか？
何かを奪い合う争奪戦ですか？
誰かを不快にすることですか？
子供みたいにゴネて無理を押し通すことですか？

稀に「交渉は勝ち取る行為」だと言われる方もいます。「勝ち取る」ことが目的の全てであれば、確かに『交渉』は苦痛とストレス以外の何物でもありません。でも、実際は全然違うのです！交渉は対立ではなくプロセスを楽しむ行為なのです。

 

交渉を楽しむ方法

皆さんは、海外旅行でたまたま立ち寄ったお土産屋さんで交渉した経験はありませんか？

ぼったくりと言ってしまえばそれまでですが、国や地域によっては商品に一切値札がついていない場合もあります。商品を見ながら一体いくらなんだろう？と想像しながら、思い切って店員さんに聞いてみると、必ず予想を遥かに上回る高値を告げられるのがお決まりです。

誰も絶対に最初の言い値では買いませんよね？少なくとも交渉しますよね？　時に店員はそんな安値じゃ、絶対に売らない！と怒ってみせたり、こちらは諦めて帰るフリをしてみたり、セット購入で値引きを提案したり…　この駆け引きの時間は楽しくないですか？

実は、ビジネスにおける交渉もこれと全く同じなのです。さすがにお土産屋さんでの交渉とはスケールも内容も違いますし、本気のタフな交渉ではあるのですが、基本は同じく「プロセスを楽しむこと」です。

 

楽しみながら交渉を上手く進める３つの方法

ここからは、海外企業との交渉のプロセスを楽しみながら、上手く進める３つのポイントをご紹介していきます。

 

1．相手の話にしっかりと耳を傾ける

意外かも知れませんが、上手く交渉を進める秘訣は、まず相手の話をしっかりと耳を傾け、「聞く」ことです。

そして、きちんと意図が理解できるまで質問を繰り返します。例え同じ内容でも、視点を変えたり、角度や言い回しを変えたりしながら
自分が納得するまで質問し、相手の本音を見極めるのです。この相手の本音を理解するプロセスが面倒だからと途中で手を抜いてはいけません！

コミュニケーションを図る上では、誤解が一番遠回りで、お互い無駄に消耗することになります。後からこんなハズじゃなかった…と後悔しないためにも、早い段階からしっかりと相手の話を聞き、理解し合える信頼関係を築くことが重要ですね。

 

2. 感情的にならない

これはもうビジネスでは鉄則ですね。冷静さを欠いた時点で、交渉は負け確定です。例えイラッとしても、言葉を発する前に、いま一度イラッとしたことに対して思いを巡らせてみましょう。不快に感じた原因を探ることが先決です。

ちなみに、国民性によるところが大きいのですが、イタリア人や韓国人は比較的沸点が低く、商談の場でもすぐに感情的になる方が多いです。自分も感情的になって相手のペースに巻き込まれないように注意が必要です。ヒートアップした後の収拾が大変になりますからね。

逆に、沸点がピークに到達した相手が、どのようにクールダウンしてくるのか、その経緯を観察するくらい心に余裕を持ちたいですね。

 

3. 相手の気持ちや立場を尊重する

これは強固な信頼関係を築く上で、とっても大事なポイントです。交渉は、お互いにとって良い条件や、納得または譲歩できる条件を一緒に
探っていく共同作業です。ここで相手の気持ちや立場を汲み取らず、一方的に自分の要望だけを押し通すだけでは、良好なパートナーシップは築けません。

相手の顔を立てつつ、お互いにとってベストな解決策を導き出す、このプロセスこそが交渉です。

 

 

私はこれまで25年以上に渡り、ずっと輸入貿易に携わってきました。自分でも、よく飽きずにずっとこの仕事を続けているなぁ…
と思う時もあるのですが、飽きるハズもありません！　なぜなら、輸入というビジネスを通じて、国境を越えて様々な国の人たちと
出会い、交流できるからです。

交渉と言っても、結局は人と人の交流がベースになります。そして、「交渉」という交流を通じて、日々沢山の新たな考え方や価値観に
触れることができます。毎日新鮮な驚きと発見に満ち溢れています。これが輸入ビジネスの最大の魅力だと私は感じています。

そして、交渉を「楽しい」と感じるようになると、どんどん交渉が上手になります。交渉が苦手な方も、是非「交渉」というプロセスを楽しみながら、どんどん交渉に挑戦して行って欲しいなぁと願っております。とは言え、どうしても交渉が苦手・失敗したくないという方は、いつでもご相談ください。